0渠道起步,推广两月业绩破百万,如今带着数万

发表时间:2020-05-11 17:02

    这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1167 期

     

     

    随着消费观念的升级,无论做平台还是做社交,电商的诉求已经从「人找货」变成了「货找人」。

     

     

    *本文 1867 字,阅读需 6 分钟

    「我们想构建一个场景:把极具性价比的货,比如品牌特卖或者工厂直供,直接推到消费者面前。」

     

    基于这样的愿景,「立定特卖」从一个小团队快速成长为坐拥庞大供应链,与 500 多家品牌/工厂合作,年 GMV 过亿的大平台。

     

    短短 2 年就组织起数万群主一起分销卖货,他们经历了什么样的蜕变?来听听运营负责人的分享。

     

    01

     

    0 渠道起步做推广

     

    上线 2 月业绩如何破百万?

     

     

    Q1:「立定特卖」的电商业务有什么独特的地方?

     

    我们「立定特卖」是迈宝世纪旗下的社群电商品牌,与不少知名自媒体都有着紧密的伙伴,包括凯叔讲故事、一条、小小包麻麻等。

     

    早在 2018 年 5 月成立时,团队在电商业务上就有着清晰的定位:品牌特卖。

     

    由于退货、断码、过季等各种因素影响,很多品牌或工厂每隔一定周期都有大量的库存需要消化这个时候,我们会主动把货切过来,提供一个线上平台,供客户抢购

     

    △ 各类合作品牌和产品

     

    Q2:成立后不久,「立定特卖」的发展就很快,这当中的秘密是什么?

     

    刚起步的时候,运营团队的推广渠道基本为 0,但我们发现一个现象:如果品牌在一个城市有门店,往往影响力会比没有的城市更大,忠实客户也更多

     

    于是,团队就在各个城市搜索代理品牌的线下门店,找到后再去对接当地的公众号,定期投放带货推文。推文的频率平均 1 个城市 1 周 1 篇,优先在三四线城市推广,单篇成本可以控制在 1000~1500 元。

     

    我们的货很多都有品牌背书和质量保证,折扣率却能低至 3 折,往往一推出就大受欢迎。

     

    就这样,我们很快有了一批核心的初期粉丝,还建了不少群,组织了更多的老带新和裂变活动。2 个月后,单月业绩竟然突破了 100 万。

     

    02

     

    连接有赞,拓宽渠道

     

    带着数万群主分销卖货

     

     

    Q3:团队开始使用有赞有什么样的考虑?效果如何?

     

    做社群之后,我们还尝试带老客做分销,收益很不错。但只靠社群推广,缺乏高效的裂变玩法,分销团队达到一定规模后,不方便管理。

     

    于是,团队选择使用有赞在微信里开网店,开通了销售员¹功能后,团队维护起来轻松多了;并且借助多人拼团等玩法,实现进一步的拉新、裂变,还通过有赞商盟²等渠道引入了大量的供应商资源

     

    △ 「立定特卖」的网店和拼团活动

     

    Q4:使用有赞后,团队在社群和分销业务上有哪些经验可以分享?

     

    经验 1  

    社群:引流玩法和群主维护

     

    ① 复购:经常推送高复购类产品的活动,引导客户频繁进店,促进加购。我们网店的复购率已经达到 75%,25% 左右的客户一周消费 3 次以上。

     

    ② 爆款:一天分 5 个时间节点秒杀³:10 点、12点、2 点、3 点和晚 8 点。合理的分配保证整体节奏不乱,产生的销售额占到当天业绩的 30% 以上。

     

     重点鼓励带货能力强的核心老客组建自己的社群,或发展各类品牌代购群的群主、社交群 KOL 等一起卖货。如:建一个 40 人以上群+内部群主推荐就能加入分销团队。

     

    △ 店铺每日活动和销售员招募详情

     

    经验 2  

    分销:爆品策略和激励打法

     

    1. 爆品策略

     

    ① 关注/转发提佣金:想要推广某个爆品时,提前在社群发预告,公布相关玩法:每当群里有 50 人关注/转发该爆品,增加 1% 的佣金提成,最高可提升至 15%,大大增加曝光量。

     

    ② 朋友圈游戏互动:推广爆品前一天,开展朋友圈游戏,如:看图猜字,图的内容就是爆品亮点或卖点,增加客户的关注度和消费动机。

     

    ③ 视频问答:录制多个爆品亮点短视频,在朋友圈转发的同时附带问题,答对的人可获赠额外优惠或礼物,提高成交率。

     

    △ 朋友圈的推广图文

     

    2. 激励打法

     

    ① 为销售员划分 4 个等级:普通买手、高级买手、总监、运营商,每个级别的分佣佣金和邀请奖励都不同,更具激励性。如:卖出 49 元产品即可成为高级买手,邀请 3 个高级买手奖励 30 元。

     

    ② 连续 3 天、7 天、21 天出单都可以领到专属优惠券。这些优惠券的金额较高,销售员很愿意参加。

     

    另外,团队还活用了签到功能,期活跃的老客可用签到获取的金币兑换相应的运费险,退货、发货延迟等问题都有售后补偿措施,分销团队推广起来就更轻松了。

     

    如今,我们统一管理的社群群主有数万人,很多人每个月的佣金都有数万元,高的甚至可以达到 6 万。

     

    △ 优质销售员的内部分享

     

    因此,品牌覆盖推广的客户能够达到近百万,仅仅有赞网店的月销售额就超过数百万,电商总体的年 GMV 过亿。

     

    03

     

    团队成功的重要推手

     

    500+伙伴的庞大供应链

     

     

    Q5:团队拥有庞大的供应链体系,究竟是怎么做到的呢?

     

    我们品牌的核心策略是以货吸引人,一直坚持的关键点有 3 个:

     

    ① 团队人员构成中 60% 的人负责货品挖掘,甚至成立了专门的招商小组,负责引进品牌尾货和寻找合适工厂合作。

     

    ② 对货的要求:品质第一。因为社群电商一旦出现质量问题,会引起很大的群诉,随之可能流失大批客户。

     

    ③ 完整的分销培训和激励制度,始终保证团队具备一流的带货能力,让每个伙伴合作后都能看到理想效果。

     

    △ 客户的好评反馈

     

    到了今年,团队的供应链体系中的合作伙伴达到了 500 多个。之后,我们希望入驻有赞分销市场,为更多自媒体、分销团队提供优质货源。

     

    随着消费观念的升级,电商的诉求已经慢慢从「人找货」向「货找人」转变。

     

    「立定特卖」很好地发现这一商机,通过社群推广完成「人、货、场」的重构,解决了品牌和工厂供给过剩的「困境」,一方面降低了客户的发现成本,另一方面又借助布局社交电商,探索出一条创新式的流量获取、快速清货的捷径。

     

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